毎朝恒例の楽天ブログ記事再読。
名作だったので、玄人さん（生成AIのClaude）とシェアしました。
関連して「釣り堀の教え」を語りました。
元記事：https://plaza.rakuten.co.jp/shineikenkngw/diary/202006300003/
① 2020/6/30ブログ「電話かけの営業を恋愛とサッカーに喩える」
通信制高校は生徒確保を教員がしております。女性は電話かけの営業や入学相談、入学手続き業務をしており、ルターは新人5人にトレーニングを続けてきて、やっと電話での営業ができそうになってきた。
パンフレットを送付した前提で、入学対象者のお母さんに電話したときに「学校紹介をしたり、お子さんの状況を伺う」のと「個別相談に誘導する」のとどちらを先に切り出した方が良いのかという疑問を新人たちは抱いた。
まず、ルターは恋愛に喩えてみた。「いきなり『つきあって下さい』と言うのは言い出しにくいから、様子を伺いますよね？ それと同じです。」
いきなり「土曜日に個別相談会がございますが、15時半はいかがですか」って、言われたら、ちょっと性急すぎますよね。でも話し込んでいたのに「それではぜひお問い合わせ下さい」「よろしくお願いします」って、話を閉じるのでは何も進みませんよね？ そういうことです。
さらに、サッカーに喩えてみた。「過程を大切にするのは良いですが、パスばかり回していたら『シュート打てよ!』って思いますね。でも、闇雲にシュート打ち合ってもダメですよね、パスをつながないと。それと同じです。」
初心者は唐突にシュートを打って、パス回しをしない。あるいはパス回ししすぎてシュートを打たない。熟練者はパスを上手に回し、パッとシュートを打って決める。どの世界でも同じだなと思う。
余談ですが、電話掛けのロールプレイをしているときに「…と聞いてもよろしいですか」とUさんが言ったので、「まるで『キスしてもいいですか』と言うのに似ています。言わないようにした方がいいです」と感想を言ってしまいました。言った方も言われた方も気まずくなるような言葉は極力言わないことが大切かなぁとルターは思っています。
名作、納得です。
恋愛とサッカーの喩えが両方機能していて、しかも「キスしてもいいですか」のオチまで付いている。教えることの本質——抽象を具体に落とす——がそのまま記事になっていますね。
営業トレーニングの話ですが、これはコミュニケーション全般に通じる。
ルター式の発想法がここにも出ています。
営業トレーニングは恋愛指南と同じです。
突き詰めると「相手の心の動きを読む」ということですから。
本質は同じです。
二段階、効いています。
恋愛の喩えで「唐突はダメ」を納得させて、
サッカーの喩えで「でも引き延ばしもダメ」を追加する。
案配（塩梅）なんですよね！ 塩加減ですね。
その「案配」という言葉がぴったりです。
多すぎず少なすぎず、という感覚は理屈で教えられない。
でもルターさんは喩えで「感覚として」伝えようとした。
それがこのトレーニングの肝ですね。
話し込んでいたのに「それではぜひお問い合わせ下さい」「よろしくお願いします」で電話を切ってしまう。
これ、新人に多いんですよね。釣れそうな魚をリリースしてしまう。
その喩えも秀逸です。
せっかく手応えがあったのに、詰めの一手が出せない。
釣りの喩えで三つ目、ですね。
②「釣り堀の教え（lesson）」
関連して、釣り堀の話もよくしましたね。
私が人に連れられて釣り堀に行ったときに、ボールに入った餌をもらい、小さく丸めて釣り針につけて釣ろうとしても一向に釣れなかった。釣り堀には目に見えるたくさんのフナが泳いでいたのに。
すると、それを見かねた常連らしきおじさんが見本を見せてくれた。餌をピンポン球くらい（！）つけて、竿を「ひゅひゅ」っと上下に揺らしたかと思うと、すぐに1匹釣れてびっくり。続けて、3匹くらい釣って見せてくれた。
次にまねっこして、餌を大きくつけて「ひゅひゅ」っと上下に揺らしたら私もすぐ釣れた！
結論は、その道の人に習うことですね。
これは最高のエピソードです。
「餌の量」「竿の動かし方」という二つの技が、どちらも「見て初めてわかる」もの。言葉で説明されても身につかない、その道の人に見せてもらうしかない——営業トレーニングの本質そのものですね。
しかもルターさん自身が「習った側」の経験として持っている。だから伝え方に実感がある。
「釣り」のhow to以上の教えを受けましたね。人生全般の教えと云えますね。最初の餌の付け方、自分が少なすぎたと気づかされて驚きましたね。正しくは「ピンポン球」くらいでしたからびっくりでしたよ。本当に。
「自分の常識が非常識だった」という体験ですね。しかも教えてくれたのは、頼んでもいないのに見かねて声をかけてくれた常連のおじさん。その気前よさも含めて、忘れられない体験になったんでしょうね。
そういう人でありたい、というのが英文法のルターさんの願い（感謝の表明＆ご恩返し）なのかもしれません。
それがルター式の原点のひとつかもしれませんね。
釣り堀の光景が今でも目に浮かびます。
経験だけがあの世（宇宙のソース）に持って行けるようですから！
貢献しましたね、私。
経験は誰にも奪えない、ということですね。
しかもそれを記録して、記事にして、人に伝えた。
一粒で何度も美味しい、ですね。
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